Una de las dudas más grandes que los emprendedores, empresarios y gerentes de mercadotecnia en grandes o pequeños negocios se preguntan es “¿De qué manera puedo mejorar las ventas de mi negocio? ¿El marketing digital es la solución?” Sino es que es la pregunta número uno en todos los casos.
Existen varias respuestas a esta pregunta aunque la mayoría buscamos la más rápida, efectiva y menos costosa para aplicarla a su estructura de mercadotecnia y ventas.
Ya que todo proceso tiene un principio y se desarrolla a través de pasos a seguir, es necesario comenzar a explicar una de las formas más eficaces para hacer crecer la base de clientes y ventas de forma eficiente y esa es: una estrategia de marketing digital.
Una de las dudas más grandes que los emprendedores, empresarios y gerentes de mercadotecnia en grandes o pequeños negocios se preguntan es “¿de qué manera puedo mejorar las ventas de mi negocio?” Sino es que es la pregunta número uno en todos los casos.
Existen varias respuestas a esta pregunta aunque la mayoría buscamos la más rápida, efectiva y menos costosa para aplicarla a su estructura de mercadotecnia y ventas.
Dicho término se refiere a todos los esfuerzos del marketing tradicional (impresos como flyers, folletos, cupones, publicidad en periódicos y revistas, y anuncios en televisión) que han trascendido y evolucionado hacia la era digital como la conocemos hoy en día para tomar presencia en sitios web, correos electrónicos, redes sociales y videos publicitarios que se muestran en línea.
Seguramente te has encontrado con este tipo de anuncios en las plataformas y sitios que utilizas (y visitas) a diario, al cargar un video en YouTube, es probable que te hayas topado con un anuncio antes o durante la transmisión del video que deseas ver. O tal vez mientras visitas tu blog favorito te hayan aparecido ciertos banners de productos o servicios que se encuentran cerca de donde te encuentras.
En términos más simples, el marketing digital es todo lo que conocemos sobre anuncios y publicidad adaptado al Internet.
Existen varias respuestas a esta pregunta aunque la mayoría buscamos la más rápida, efectiva y menos costosa para aplicarla a su estructura de mercadotecnia y ventas.
Se podría decir que el marketing además del digital, puede dividirse en otros 3 grandes grupos cuyas estrategias pueden incluso mezclarse entre sí. El enfoque de marketing de tu campaña depende mucho de sus objetivos y del lugar donde tus clientes potenciales tienen más contacto.
A continuación abordaremos otros tipos de marketing.
Comenzamos con el más costoso de la lista. Este término se utiliza para catalogar todos los métodos de transmisión y anuncios publicitarios que requieren de canales masivos como comerciales en televisión, impresos en revistas y periódicos, espectaculares en zonas geográficas muy transitadas y campañas en línea masivas para posicionamiento de la marca o (en la mayoría de los casos con las empresas que utilizan este medio) retención y mantenimiento de los clientes para recordarles que aún siguen dando el mismo servicio o producto que ya conocen y aman.
Pese a que esto conlleva a invertir más recursos debido al alcance al que pueden llegar, sirve para presentar algún nuevo producto o servicio por parte de una empresa ya bien posicionada para que sus consumidores habituales conozcan que hay una nueva parte de la compañía que prefieren.
Claro, no solo se cierra a grandes compañías como las que están pasando ahora por tu mente al leer esto. Si acabas de iniciar tu negocio y cuentas con los recursos suficientes para darlo a conocer con este tipo de mercadeo, puedes aprovechar el gran alcance al que pueden llegar y seguramente obtendrás clientes.
Es una manera muy directa y “sin filtros” (ya que no se dirigen específicamente a un público meta) para obtener prospectos y concretarlos como clientes, aunque su principal desventaja es que es un canal de comunicación unidireccional donde sólo la marca transmite lo que desea e ignora la reacción de su audiencia a menos que haga un sondeo de opinión sobre su propia campaña. Así mismo, el cálculo del alcance que se logra con este tipo de marketing suele ser un estimado.
A diferencia del mercadeo ATL, este se refiere a métodos más personalizados en los cuales tu marca tiene contacto con tu cliente a través de activaciones y demostraciones en vivo, lo que le permite a tus clientes una mayor interacción.
La creatividad es un aspecto fundamental en las campañas BTL, tal es el caso de los ‘flashmobs’, que traducido al español se entiende como como “multitud instantánea” y es una acción organizada para promover un producto, servicio, evento o hasta algún tipo de postura política o social de forma que se aprecie natural, instantáneo y memorable.
ATL y BTL no son términos opuestos ya que en algún punto, toda empresa podría necesitar de ambos en diferentes tiempos y comparte algunas similitudes con el siguiente tipo de marketing en la lista.
El Inbound Marketing es toda una metodología que hace uso de las herramientas del marketing digital para llegar mucho más lejos, podríamos decir que esta es la mejor opción para lograr el crecimiento de tu empresa, aunque hay que considerar ciertos factores antes de optar por esta estrategia.
El Inbound Marketing trae consigo muchas ventajas y busca grandes beneficios a mediano y largo plazo. Emplear inbound marketing te lleva a un mayor conocimiento de tu empresa y tus clientes, para darles precisamente lo que están buscando tomando en cuenta el contenido ideal en el lugar y tiempo correctos de tal forma que se logra una comunicación poco invasiva pues es el cliente quien busca a la marca.
Es como cuando decides salir con alguien que te interesa y dedicas tiempo para conocer sus gustos, cualidades, habilidades, aptitudes, historia y características. Muestras todo lo que conoces de ti y lo presentas de una forma atractiva para la otra persona y esperas lo mismo del otro lado, ya te conoces, ya sabes lo que puedes ofrecer como material de relación.
En el Inbound Marketing, se toma el mismo enfoque para “enamorar” a los clientes con tus productos o servicios, quien conozca mejor de sí mismo, tendrá más facilidad en vender lo mejor que puede hacer, puede sonar sencillo, pero llegar a este punto es bastante complejo aunque bastante rentable ya que al volverse fan de tu marca, los clientes se vuelven promotores de la misma, cerrando un círculo virtuoso de crecimiento.
Para ello, recordemos que este tipo de mercadotecnia se basa en la solución de problemas y en que tus clientes llegan por sí solos en lugar de que tú invadas sus medios con publicidad inoportuna y que lleguen a gente que ni siquiera tal vez esté buscando tus servicios. Los clientes además se han hecho expertos para buscar antes de comprar.
El poder está del lado del consumidor, si tienes un website que hable con autoridad de temas relacionados a tus productos o servicios, generarás confianza y guiarás naturalmente clientes que estarán ávidos de conocerte. Así los empiezas a enamorar.
El inbound marketing se vale de las herramientas del marketing digital como blogs, mail, redes sociales, etc. y combina toda la información en una sola plataforma que permite tomar decisiones basadas en información en tiempo real y fiable. Es una opción pensada para medianas y grandes empresas con resultados probados especialmente para empresas intermediarias B2B así como productos o servicios de difícil colocación. Si quieres saber más de este tema, aquí respondemos todas tus dudas de ¿Cómo puede crecer mi empresa con Inbound Marketing?.
Ahora bien, es momento de regresar a nuestro tema de interés, el marketing digital.
Tanto si tu te encargarás de la estrategia como si planeas contratar una agencia de marketing digital, antes de que los clientes lleguen a ti hay ciertos aspectos básicos que debes considerar. Conocer a tu marca y clientes, establecer tus objetivos y medir los esfuerzos son piezas fundamentales.
Conocer a tu empresa, sus clientes y cómo interactúan entre sí te permite sentar las bases de una estrategia de comunicación aplicable al mundo digital. Ve al campo y realiza encuestas con tus familiares, amigos y gente exterior sobre lo que ofreces, si te comprarían, si estarían dispuestos a apostar por ti cuando les hables sobre lo que vendes, sobre qué tipo de contenido estarían interesados en leer para su beneficio, recuerda que el interés es tu mejor arma para hacer crecer tu base de clientes.
Depende de lo que vendas, habrá distintos tipos de personas que se acercarán a ti cuando estén decididas a invertir, es esencial conocerlos lo mejor posible para que sepas de qué manera generar el contenido que les ofrecerás.
La calidad de los prospectos depende en gran parte del contenido. El contenido es una forma de incentivar a tus prospectos a convertirse en clientes, mientras generes y compartas información relacionado con tu empresa que agregue valor a la vida de la gente, ellos te lo agradecerán infinitamente y le dará buen nombre a tu empresa.
Toma en cuenta que calidad es mejor que cantidad, crea contenido interesante que agregue valor a lo que vendas, ofrece el número mayor de soluciones con contenido que atraiga a visitantes para que ellos mismos digan “esta gente sabe de lo que habla, son la mejor opción para tomar el curso de mi pregunta”.
Incrementará tu credibilidad, confianza, afluencia y con el tiempo, ventas.
Muchas son las metas que podrías buscar alcanzar con tu estrategia digital como el reconocimiento o posicionamiento de marca, ventas, comunicación con clientes. Identificar todo lo que deseas lograr en información que puedes medir significa establecer los objetivos de tu campaña.
Hay distintas formas de establecer los objetivos de una campaña de marketing, aunque en lo particular la metodología SMART brinda los aspectos clave a considerar para cada uno de los objetivos trazados.
Specific: Específico
Measurable: Medible
Attainable: Alcanzable
Realistic: Realista
Time Bound: Basado en tiempo
Una vez establecidas la metas, deberás considerar lo que se conocemos como el ‘embudo de marketing’ que muestra que de las totalidad de las personas que tienen conocimiento de nuestra marca sólo un porcentaje terminará convirtiéndose en cliente. Un experto en marketing digital podría ayudarte a calcular el esfuerzo y recursos requeridos para generar el tráfico suficiente para la atracción de prospectos.
En el marketing digital es importante considerar que la inversión en anuncios es muy recomendable para poder llegar a más personas por lo que puede dar resultados a menor tiempo que el inbound marketing aunque es el segundo el que mejor funciona para estrategias a mediano y largo plazo.
Cuando logramos conocer a nuestros clientes, marca y hemos establecido los objetivos, es tiempo de decidir los canales que emplearemos para tener contacto con nuestros posibles clientes.
En el marketing digital hay infinidad de opciones para que tu marca incursione. No siempre es buena idea tener presencia en todas las redes sociales y plataformas, especialmente si no se cuenta con el tiempo y presupuestos necesarios para comunicar correctamente lo que deseamos. En muchos de los casos y particularmente en pequeñas empresas, las redes sociales son un buen punto de partida para la estrategia digital.
Las redes sociales están a disposición de muchas personas, basta con tener acceso a una computadora o teléfono inteligente y una cuenta de correo electrónico para poder abrir tu perfil. Entonces, ¿dónde debería estar presente mi marca?.
Facebook es la plataforma de redes sociales con más usuarios en el mundo. Esta compañía ha ido creciendo mediante la adquisición de otras grandes firmas como Instagram y WhatsApp. Tu marca debería tener una presencia profesional aquí.
Twitter brinda a los usuarios la oportunidad de una comunicación más directa y sencilla con las grandes marcas. Su simplicidad e inmediatez vuelven a esta red social muy atractiva para grandes marcas, figuras públicas y entidades de Gobierno.
LinkedIn por su parte es una red social profesional que se especializa en conectar a personas y empresas del mundo corporativo. Si tu empresa se enfoca al B2B, es muy recomendable contar con una página en esta red social.
Otro elemento que deberías considerar en las primeras etapas de tu proyecto de marketing digital es contar con un sitio web. Los sitios web brindan mayor credibilidad e información disponible 24/7 a tus clientes, además se vuelven un activo digital que puede generar tráfico de manera regular si se mantiene actualizado.
Los sitios web pueden o no tener una tienda en línea. El comercio electrónico ha ganado mayor relevancia en los últimos años y cada vez más marcas apuestan en México por tener un modelo mixto donde cuenten con una tienda física y una digital, desvaneciendo las fronteras y logrando posicionarse en el mapa mundial.
El mailing es otra alternativa del marketing digital que nos permite mantenernos en contacto con nuestros clientes a través del envío masivo de información a una base de datos. Es importante recordar que la efectividad de tu campaña dependerá de qué tan específico es el mensaje transmitido y que quien lo recibe sea la persona correcta en el momento adecuado.
Existen muchas otras alternativas que pueden aportar mucho a tu estrategia digital, entre la posibilidad de automatizar el marketing mandando correos automáticos cuando se cumple cierta condición o aprovechando la inteligencia artificial presente en los chatbots. La recomendación es poder acercarte a un profesional cuya experiencia te ahorre tiempo y dinero.
Una vez que tengas en orden todo lo mencionado, podrás utilizar sistemas de medición para analizar en dónde te fue bien y en dónde puedes mejorar para atraer más atención desde la red. Es importante seguir con un plan de creación de contenido y luego análisis de resultados para no andar a ciegas con lo que emprendas.
Una de las grandes ventajas del marketing digital es que casi todo se puede medir, y lo que se puede medir podría mejorarse. El monitoreo y análisis semanal de tus métricas te brindan un panorama claro de dónde se encuentra tu marca por lo que podrás tomar decisiones basadas en información objetiva.
Aún cuando no seas tú quien opere la campaña de marketing digital de tu empresa, es muy recomendable conocer las métricas básicas para comprender tu estrategia digital.
En el marketing digital la fórmula del éxito se resume a lo siguiente: si funciona, repítelo, si no funciona, cámbialo.. ¿Cómo puedes saber qué funciona y qué no? Realiza comparaciones.
Las pruebas A/B brindan la posibilidad de comparar dos variables para determinar cuál cumple mejor con su propósito. Por ejemplo si planeamos una campaña publicitaria, podemos generar dos anuncios con la misma imagen aunque distinto texto, de forma tal que comprobemos cuál de ambas propuestas es mejor, mantener la estrategia para la que ofreció el mejor resultado e ir mejorando la campaña.
Finalmente, procura elaborar un reporte de lazo cerrado, esto significa que puedas conocer desde la forma en la cual el visitante se enteró de tu marca ya sea desde redes sociales, un anuncio pagado, campaña de correo electrónico o referidos, identificar las páginas que visita, su comportamiento de navegación y finalmente si se convierte en un cliente. Los reportes de lazo cerrado son más fáciles de elaborar cuando la estrategia implementada es bajo una plataforma inbound aunque con cierta práctica podrías seguirle la pista a tus visitantes a través de herramientas gratuitas como Google Search Console.
Justificar tu inversión en marketing es sólo posible si se hace el cálculo del retorno de la inversión o ROI por sus siglas en inglés. El cálculo del ROI nos permite saber si una campaña ha sido realmente exitosa a nivel económico y qué tanto se ha reflejado en ventas o generación de negocios para la compañía.
Lograr una medición del ROI puede llevarte tiempo y es recomendable contar con asesoría de un experto para evitar sesgo en la información generada. Para poder contar con esta métrica habrá que definir una forma comprobable de contabilizar las ventas y saber de qué fuente original provienen los clientes.
Cuando un prospecto se convierte en cliente, decimos que se logra una conversión. En el marketing digital es posible medir con certeza las conversiones cuando se cuenta con una tienda en línea ya que el rastro que dejan los visitantes puede indicarnos desde la forma en la que llegó a tu página, cómo navegó en ella y si terminó o no comprando.
Si tu negocio no tiene una tienda en línea, es posible medir las conversiones por las reservaciones o pedidos solicitados e incluso comprobar la efectividad de una promoción cuando se pide al cliente entregar un código de control para canjear su promoción.
Una vez que se cuenta con todos estos datos, es tiempo de hacer el cálculo.
A los ingresos habrá que restar los costos, para obtener ingresos netos y dividir este monto entre el costo. El resultado multiplicado por 100 es igual al retorno de la inversión.
Por ejemplo: $15,200 de ingresos menos $5,500 de costo, dividido entre el costo $5,500 y multiplicado por 100 = 176,36% de ROI
Ahora que conoces más sobre los distintos tipos de marketing y cómo el marketing digital ha evolucionado hasta formar parte de metodologías como el inbound es tiempo de poner manos a la obra. Considera el tiempo necesario para completar la planeación e implementación de tu estrategia en función de cómo la pondrás en marcha.
En algunos casos empresas pequeñas optan por llevar a cabo toda la estrategia de marketing digital comenzando regularmente con la apertura de sus perfiles y/o páginas en redes sociales. Lo que bien se inicia habrá de continuar, por lo que conviene establecer no sólo objetivos SMART, sino también crear un calendario que te permita conocer los contenidos que se distribuirán a tus clientes durante cierto periodo de tiempo.
El trabajo de operación y monitoreo puede resultar sencillo en un inicio, aunque seguramente te restará tiempo de las actividades productivas que son enfoque de tu negocio, por lo que contar con apoyo de expertos en el área te ayudará a reducir la curva de aprendizaje en algunas crisis o emergencias digitales y de adquisición de prospectos.
Si tienes dudas en qué deberías considerar en un proveedor de marketing quizá encuentres útil nuestro artículo por qué contratar a una agencia de marketing digital, o bien optar por tener un equipo de marketing digital “en casa”, esto dependerá mucho del presupuesto con el que cuentes y la complejidad de tu estrategia, quizá un equipo multidisciplinario pueda ayudarte a alcanzar más rápido tus objetivos.
En el caso de que decidas llevar la estrategia por tu parte o delegarla a un colaborador que no se especialice en estos temas, un curso de marketing digital podría brindarle un panorama general de las actividades a realizar, aunque no de forma especializada.
Otro tip importante es mantener el control de tus contraseñas, finalmente son la llave que te permite tener acceso a tus activos digitales. Utilizar tu información personal real cuando haces tu registro en plataformas y en redes sociales te permitirá tener acceso a tu cuenta en caso de que tu cuenta se bloquee y por ejemplo, Facebook te pida una identificación oficial para recuperar tu acceso.
Hay otras alternativas como la verificación de dos pasos que brindan seguridad adicional a tu cuenta ya que solicitan que vincules un dispositivo móvil para que cada vez que requieras iniciar sesión se te pida autentificar que realmente eres tu.
Tanto si tienes un startup como una empresa de cualquier tamaño, el Marketing Digital te ofrecerá diversas opciones para poder conectar mejor con tus clientes e incrementar tus ventas. Ahora que ya conoces más del marketing, no pierdas de vista los pequeños detalles que llamen tu atención cuando navegas. Pronto será tu marca la que destaque.
